¿Qué Es Prospectar Clientes?
Esto puede ser considerado como uno de los primeros pasos en todo proceso de venta. Se trata de identificar quienes son los verdaderos clientes potenciales, para así poder prospectar a las personas indicadas. El objetivo de todo esto es poder crear una lista de clientes probables. Para después sistemáticamente contactarlos con la esperanza de convertirlo en clientes actuales.
Las empresas tan solo deben considerar como prospectos a aquellos clientes que cumplan con ciertos criterios exigentes, de otra forma, los leads pueden acumularse y hacer perder mucho tiempo al equipo o encargado de ventas. Para prospectar clientes se debe cumplir con tres premisas fundamentales para considerar un contacto como prospecto:
- Encaja con el perfil de tu cliente ideal, lo que significa que tiene cierto interés en los productos o servicios que vendes.
- Además de disponer de interés, también debe tener medios para comprarlos. Es decir, dispone del dinero suficiente para adquirirlo.
- Por último, también debe estar autorizado a tomar decisiones de compra.
Si cumple con estos tres requisitos, podemos considerar un cliente como prospecto, y, por lo tanto, podemos plantear cómo se realizará el primer contacto. Puede ser a través de una llamada telefónica, un correo electrónico o incluso una reunión presencial. Lo importante aquí es construir un filtro lo suficientemente exigente como para aumentar la eficiencia de los contactos, pues el tiempo es limitado y es necesario afinar lo máximo posible.
Es un hecho que eres capaz, que lo creas es tu elección.
Anibal Pérez
¿Cuál Es La Cantidad Correcta De Puntos De Contactos?
Para comenzar es fundamental definir qué es un punto de contacto. Y es que esto se refiere a un mensaje de voz, una conversación online, una llamada telefónica, entre muchos otros acercamientos de este tipo.
Existen evidencias donde se menciona que la tasa de respuestas aumenta con cada intento de acercamiento. Sin embargo, cuando esto ya sobrepasa los cincos puntos de contacto, la ley del rendimiento decreciente entra en juego. En otras palabras, un séptimo punto de contacto ya no comienza a ser efectivo.
Una Base De Datos Limpia
La mejor manera de hacer un seguimiento de tus prospectos y de las comunicaciones con ellos es con una base de datos de gestión de relaciones con los clientes (CRM). Existen muchas herramientas de CRM gratuitas y de bajo costo que permiten prospectar clientes de una forma sistemática e incluso automatizada.
No solo nos va a ayudar a crear un filtro para prospectar clientes, también nos puede ayudar a ordenar los prospectos que consigamos, a darles un seguimiento y a descartar aquellos leads que no encajen con nuestros criterios, y que, por lo tanto, no pueden convertirse en clientes por mucho que lo intentemos.
Para obtener más leads cualificados que puedan convertirse en prospectos podemos utilizar varias técnicas. Una de las más potentes es la creación de contenidos en nuestra web, pues los contactos que lleguen a través de este medio pueden cumplir con nuestros criterios. También podemos utilizar las redes sociales o la publicidad de pago segmentada.
Prospección Continua
Acumular leads sin filtrar no es una buena idea. Lo mejor es realizar una prospección continua a medida que estos nos vayan llegando. Gracias a esto podremos tener nuestra base de datos actualizada y limpia, pudiendo identificar fácilmente el estado de cada uno de nuestros prospectos, lo que nos permitirá realizar un seguimiento más sencillo, y, por lo tanto, obtendremos un mayor número de conversiones.
